Niş marketinq nədir? Strategiya və nümunələr

Niş marketinq məhsulu, xidməti və reklam mesajını ortaq ehtiyacı olan konkret alıcı qrupuna yönəltmək strategiyasıdır. OpenStax bunu konsentrasiyalı marketinq adlandırır. Bu yanaşmada biznes daha geniş bazarın bir seqmentinə fokuslanır və həmin seqmentin alış qərarına təsir edən ehtiyaclara uyğun təklif hazırlayır.

Məsələn, bir agentlik bütün bizneslərə sosial media xidməti təklif edə bilər. Niş strategiya seçdikdə isə axşam qruplarına tələbə cəlb etmək istəyən dil məktəblərinə fokuslana bilər. Bu halda agentliyin işi məktəbin konkret məqsədi ətrafında qurulur. Reklamla sınaq dərsinə maraq yaratmaq, uyğun müraciətləri toplamaq və onların neçəsinin dərsə gəldiyini izləmək mümkün olur.

Niş bazar necə müəyyən olunur?

Niş bazar müəyyən bir ehtiyacı və ya alış şərtini bölüşən alıcı qrupudur. Niş marketinq həmin qrupa çatmaq, onun ehtiyacına uyğun təklif hazırlamaq və təklifi uyğun kanallarda təqdim etməkdir. Məsələn, «dil öyrənmək istəyənlər» geniş auditoriyadır. «İşdən sonra dərsə qatıla bilən və iş görüşləri üçün ingilis dilində danışığını inkişaf etdirmək istəyən mütəxəssislər» isə daha konkret seqmentdir.

Strategiya üç qərardan başlayır. Seqmentasiya bazardakı fərqli ehtiyacları müəyyən edir. Hədəfləmə hansı qrupa xidmət edəcəyinizi seçir. Mövqeləndirmə isə həmin alıcıya təklifinizi niyə seçməli olduğunu izah edir. Dil kursu nümunəsində bu qərarlar dərs saatlarına, proqramın məzmununa və reklamda göstərilən nəticəyə qədər uzanır.

OpenStax-a görə, effektiv seqment ölçülə bilən, əlçatan, kommersiya baxımından yetərli və digər qruplardan fərqlənən olmalıdır. Biznesin həmin qrupa xidmət göstərmək imkanı da olmalıdır. Praktik sual budur. Bu auditoriyanı tanıya, ona çata və gözlədiyi xidməti sərfəli şəkildə göstərə bilirsinizmi?

Niş marketinqin üstünlükləri nələrdir?

• Reklam mesajı konkret alış sualına cavab verir. Axşam dərsləri ilə maraqlanan şəxs dərsin nə vaxt başladığını, onlayn qoşulma imkanını və buraxdığı dərsi necə əvəz edə biləcəyini bilmək istəyir. Bu məlumat reklamda və satış səhifəsində göstərildikdə alıcı uyğunluğu daha tez qiymətləndirə bilir.

• Müraciətin keyfiyyətini ölçmək asanlaşır. Dil məktəbi müraciətləri saat seçiminə, dil səviyyəsinə və başlama tarixinə görə qiymətləndirə bilər. Beləliklə, kampaniyanın nəticəsi forma dolduranların sayı ilə yanaşı, açılacaq qrupa uyğun namizədlərin sayı ilə ölçülür.

• Məhsulu və ya xidməti təkmilləşdirmək üçün daha konkret məlumat toplanır. Eyni auditoriyadan təkrar gələn suallar təklifdəki boşluqları üzə çıxarır. Məsələn, potensial tələbələr dərs saatını bəyənir, amma işdən kursa çatmaqda çətinlik çəkirlərsə, onlayn iştirak seçimini sınaqdan keçirmək üçün əsas yaranır.

Niş marketinq hansı hallarda uyğundur?

Niş marketinq alıcıların təkrarlanan ehtiyacı olduğu və biznesin həmin ehtiyaca uyğun təklif hazırlaya bildiyi hallarda işlək yanaşmadır. Bu, məhdud büdcə ilə bazara daxil olan kiçik biznesə, yeni xidmət istiqaməti açan agentliyə və ya mövcud məhsulu fərqli auditoriyaya təqdim edən şirkətə uyğun ola bilər.

Dar hədəfləmə əlçatan alıcı sayı çox az olduqda və hər müştəriyə xidmət göstərmək baha başa gəldikdə sərfəli olmaya bilər. Eyni ehtiyatlı yanaşma yalnız bir platformadan və ya mövsümi tələbdən asılı olan nişlərə də aiddir. Müxtəlif alıcı qrupları məhsulu oxşar səbəblərlə alırsa, onları ayrıca kampaniyalara bölmək əlavə xərc yarada bilər. ABŞ Kiçik Biznes Administrasiyası bazarı qiymətləndirərkən tələbi, alıcı sayını, coğrafi ərazini, rəqib təkliflərini və mövcud qiymətləri birlikdə nəzərdən keçirməyi tövsiyə edir.

Niş marketinqin üç praktik nümunəsi

Auditoriyaya görə niş seçimi

Onlayn ingilis dili kursu iş müsahibəsinə hazırlaşan İT mütəxəssislərinə yönələ bilər. Təklifə sınaq müsahibəsi, layihə təcrübəsini ingilis dilində izah etmək üzrə məşqlər və fərdi rəy daxil edilə bilər. Reklamın məzmunu da həmin qərara xidmət edir. Potensial tələbə nümunə tapşırığa baxıb proqramın qarşıdakı müsahibəsinə uyğun olub-olmadığını görə bilir.

Problemə görə niş seçimi

Proqram təminatı şirkəti WhatsApp üzərindən rezervasiya qəbul edən gözəllik salonları üçün xidmət hazırlaya bilər. Satış nümayişində salon sahibinə boş saatların necə göstərildiyi, rezervasiyaların necə təsdiqləndiyi və xatırlatmaların necə göndərildiyi göstərilə bilər. Sınaq mərhələsində salonun neçə rezervasiyanı sistem vasitəsilə qəbul etdiyini və ilk həftədən sonra xidmətdən istifadəni davam etdirib-etdirmədiyini ölçmək olar.

İstifadə şəraitinə görə niş seçimi

İdman brendi evdə və məhdud sahədə məşq edənlərə fokuslana bilər. Məhsul səhifəsində avadanlığın ölçüsünü, saxlama formasını və məşq zamanı tələb olunan yeri göstərmək alıcının öz evinə uyğun seçim etməsinə kömək edir. Məhsulun necə yığıldığını və istifadə edildiyini göstərən qısa video isə reklamda verilən vədi yoxlanıla bilən edir.

Biznesiniz üçün uyğun nişi necə seçmək olar?

1. Alıcını və alış səbəbini yazın. “Kiçik bizneslər” əvəzinə “rezervasiyaları mesajla idarə edən və görüşləri təsdiqləməyə vaxt ayıran salon sahibləri” kimi konkret təsvir hazırlayın. B2B satışda xidmətdən kimin istifadə etdiyini və ödəniş qərarını kimin verdiyini də ayırd edin.

2. Tələbi bir neçə mənbədən yoxlayın. Müştəri müsahibələrini, əvvəlki satış sorğularını, axtarış ifadələrini və rəqib rəylərini araşdırın. Müsahibədə alıcının problemi son dəfə nə vaxt yaşadığını və həll üçün indiyədək nə etdiyini soruşun. Keçmiş davranış təklifinizi necə quracağınız barədə ümumi maraq ifadəsindən daha konkret məlumat verir.

3. Alıcıların hazırkı həllini müəyyənləşdirin. Salon üçün alternativ başqa proqram, kağız qeyd dəftəri və ya mövcud mesajlaşma qaydası ola bilər. Təklifinizin hansı işi asanlaşdırdığını aydın göstərin. Məsələn, işçi rezervasiyanı təsdiqləmək üçün hər dəfə ayrıca mesaj yazmalı olmayacaq.

4. Qiyməti və xidmət xərclərini hesablayın. Ödənişdən sonra quraşdırma, dəstək, komanda vaxtı və digər dəyişən xərcləri çıxın. Qalan məbləğ müştəri cəlb etmək üçün nə qədər vəsait ayıra biləcəyinizi müəyyənləşdirməyə kömək edir.

5. Bir təkliflə kiçik sınaq keçirin. Bir auditoriya, bir əsas mesaj və bir hərəkət seçin. Məsələn, salon sahiblərinə rezervasiya sisteminin nümayişini təklif edin. Sınaqdan əvvəl uyğun müraciətin meyarlarını və nəticəni hansı müddətdə qiymətləndirəcəyinizi müəyyənləşdirin.

Niş marketinq digər strategiyalardan nə ilə fərqlənir?

Bu strategiyaları birləşdirmək mümkündür. Məsələn, proqram şirkəti gözəllik salonları üçün niş təklif hazırlaya, onu bir şəhərdə reklam edə və seçilmiş salon şəbəkələrinə ayrıca satış təqdimatı verə bilər.

Niş marketinqin nəticəsini necə ölçmək olar?

Reklam göstəricilərini satışın sonrakı mərhələləri ilə birlikdə izləyin. Dil məktəbi üçün bu ardıcıllıq reklamdan gələn müraciət, uyğun namizəd, sınaq dərsinə iştirak və ödənişli qeydiyyat ola bilər. Müraciətlər çoxdur, amma sınaq dərsinə gələnlər azdırsa, dərs saatını, ilkin əlaqənin sürətini və namizədə verilən məlumatı yoxlayın. Sınaq dərsinə gələnlər qeydiyyatdan keçmirsə, qiymət, proqram və dərs təcrübəsi ilə bağlı rəyləri araşdırın.

Nəticələri qiymətləndirərkən satış dövrünü nəzərə alın. Müştəri qərarı bir neçə həftəyə verirsə, kampaniyanın ilk günlərində gələn müraciətləri tamamlanmış satış kimi qiymətləndirmək olmaz. Eyni dövrdə gələn müraciətləri izləyin və satış üçün kifayət qədər vaxt keçəndən sonra nəticələri müqayisə edin.

Niş marketinqdə ən çox edilən səhvlər

• Auditoriyanı həddindən artıq daraltmaq. Hər əlavə meyarın alışa təsir edib-etmədiyini yoxlayın. Məhsulun seçilməsində rol oynamayan meyarlar potensial alıcı sayını azalda bilər.

• Axtarış sayını ödəniş etməyə hazır alıcı sayı kimi qəbul etmək. Axtarış marağı ilkin göstəricidir. Qiymət sorğuları, ödənişli sınaqlar və faktiki sifarişlər təklifin kommersiya dəyəri barədə daha konkret məlumat verir.

• Reklamı dəyişib təklifi eyni saxlamaq. Müəyyən auditoriyaya söz verdiyiniz fayda qiymətdə, xidmətdə, satış prosesində və ya məhsulun istifadəsində görünməlidir.

• Yalnız ucuz müraciətə görə qərar vermək. Müraciətin qiyməti aşağı olsa da, həmin şəxslər məhsulu almırsa, satışın əldə edilməsi baha başa gələ bilər. Kampaniyaları uyğun müraciətlər və ödənişli satışlar üzrə müqayisə edin.

Niş marketinqə yatırım etməyə dəyərmi?

Tutaq ki, biznes sınaq kampaniyasına 600 AZN xərcləyir. Hər yeni müştəridən xidmətin dəyişən xərcləri çıxıldıqdan sonra 250 AZN qalır. Bu halda kampaniya öz xərcini qarşılamaq üçün ən azı üç müştəri gətirməlidir. Kampaniya 20 uyğun müraciət yaradıbsa, onların 15%-nin müştəriyə çevrilməsi lazımdır. İki satışda kampaniya xərcindən 100 AZNgeri qalır. Üç satışda isə kampaniya xərci çıxıldıqdan sonra 150 AZN qalır. Bu şərti hesablamaya biznesin digər sabit xərcləri daxil edilməyib.

Nişə ayrılan büdcəni artırmaq qərarını tamamlanmış satışlara, sifariş üzrə qalan məbləğə və komandanın daha çox müştəriyə xidmət göstərə bilib-bilməməsinə əsaslandırın.

Tez-tez verilən suallar

Niş bazar nədir?

Niş bazar daha geniş bazar daxilində ortaq alış ehtiyacı olan konkret alıcı qrupudur. İş müsahibəsi üçün ingilis dilində hazırlaşan İT mütəxəssisləri buna nümunədir.

Niş marketinq kütləvi marketinqdən nə ilə fərqlənir?

Niş marketinq müəyyən alıcı qrupunun ehtiyacına uyğun təklif hazırlayır. Kütləvi marketinq geniş auditoriyaya vahid mesajla müraciət edir.

Niş marketinq və mikromarketinq eynidirmi?

Niş marketinq ortaq ehtiyacı olan seqmentə yönəlir. Mikromarketinq təklifi daha kiçik qrupa, konkret əraziyə və ya fərdi müştəriyə uyğunlaşdıra bilər.

Kiçik biznes niş marketinqə necə başlaya bilər?

Mövcud müştərilərin tez-tez müraciət etdiyi bir problemi seçin. Həmin problem üçün bir təklif hazırlayın və məhdud büdcə ilə uyğun müraciətləri, satışları və xərcləri ölçün.

Nişi seçərkən rəqibin az olması üstünlükdürmü?

Ola bilər. Rəqibin azlığı xidmət boşluğuna və ya zəif tələbə işarə edə bilər. Alıcıların problemi hazırda necə həll etdiyini və yeni həll üçün ödəniş etməyə hazır olub-olmadığını araşdırın.

Böyük şirkətlər niş marketinqdən istifadə edə bilərmi?

Bəli. Şirkət geniş auditoriyaya xidmət etməklə yanaşı, müəyyən məhsul xətti və ya alıcı qrupu üçün ayrıca kampaniya hazırlaya bilər.

Niş marketinq üçün hansı reklam kanalı daha uyğundur?

Kanal alıcının məhsulu necə axtarmasından asılıdır. Alıcı problemi üzrə fəal axtarış edirsə, axtarış reklamı sınaq üçün uyğun ola bilər. Qərar məhsulu görməkdən və istifadəsini anlamaqdan asılıdırsa, video nümayiş daha məqsədəuyğun ola bilər.

Niş bazarın gəlirli olduğunu necə müəyyən etmək olar?

Tamamlanmış satışlardan məhsul və xidmət üzrə dəyişən xərcləri çıxın. Qalan məbləği həmin müştəriləri cəlb etmək üçün çəkdiyiniz xərclə müqayisə edin. Bir neçə satış dövrünün nəticəsi tələbin davamlılığını qiymətləndirməyə kömək edir.