Marketinq Funnel Nədir?

Rəqəmsal dövrdə, potensial müştərilərə çataraq onları sadiq müştərilərə çevirməyin yolunu anlamaq hər zamankindən daha vacib hala gəlib. Marketinq funnel bu prosesi müəyyənləşdirən və optimallaşdıran bir vasitə kimi qarşımıza çıxır. 

Marketinq funnel, bir marka və ya məhsulla bağlı müştərinin bütün səyahətinin vizual bir təqdimatıdır. Bu model müştərilərin marka və ya məhsul haqqında məlumat əldə etməyə başladıqları ilk andan satınalma qərarını verdikləri ana qədər davam edən prosesi əhatə edir. Hər bir mərhələ müştərinin qərarvermə prosesindəki spesifik bir mərhələni təmsil edir. Müştərilər bu funneldə irəlilədikcə, marka ilə əlaqələri dərinləşir və öhdəlikləri artır.

Marketinq funnel nə üçün vacibdir?

Rəqəmsal satınalma prosesi düzxətli şəkildə irəliləmir. Rəqəmsal marketinq funneli isə funnelə daxil olub-çıxma, funnelin müxtəlif mərhələləri arasında keçid, fərqli mağazalardan və coğrafi bölgələrdən alış-veriş kimi real istehlakçı davranışlarını əks etdirir.

Müştərilər istədikləri zaman və istədikləri yerdə alış-veriş edə bildikləri üçün markalar müştəri səyahətinin bütün mərhələlərində onlara necə çata biləcəklərini düşünməlidirlər. İstehlakçılar rəqəmsal marketinq funneli çərçivəsində yalnız dəyərləndirmə mərhələsində belə internetdə geniş araşdırmalar və müqayisələr apara bilərlər. Bu mərhələ artıq mağazada məhsulları müqayisə etməklə məhdudlaşmır. Bir çox marka bu yeni alış-veriş üsuluna uyğunlaşaraq, funnel boyunca müştərilərlə səmimi və dəyərli əlaqələr qurur və beləliklə, çox da düzxətli olmayan bu satınalma yolunu mənimsəyir.

Marketinq funnelləri həm potensial müştəriləri qazanmaq, həm də onların funneldə irəliləməsini təmin etmək baxımından vacibdir. Tanınma və dəyərləndirmə mərhələlərində markalar yeni potensial müştərilərin diqqətini cəlb etmək üçün müxtəlif kampaniyalardan istifadə edirlər. Qərarvermə və sədaqət mərhələlərində isə mövcud potensial müştərilərin funneldə irəliləməsini təmin etmək və zamanla markanın sadiq dəstəkçilərinə çevrilməsinə kömək etmək üçün kampaniyalara üstünlük verilir. Rəqəmsal marketinq və marketinq funnelləri ən çox diqqət çəkən, geri dönüş təmin edən və nəticədə markanın satışlarını artıran kanal, taktika və məzmunu müəyyənləşdirmək üçün son dərəcə vacibdir.

Marketinq funnelinin mərhələləri

Marketinq funneli üçün ümumi şəkildə qəbul edilən vahid bir model yoxdur. Bəzi yanaşmalarda istehlakçıların alış-veriş səyahəti zamanı üç, dörd, beş və ya daha çox mərhələdən keçdiyi vurğulanır. Ümumiyyətlə, bu fərqli modellərin ortaq cəhəti istehlakçıların qərarvermə prosesini mərhələlərə ayırmaqla daha yaxşı başa düşməyə imkan yaratmasıdır. Lakin tanınma, dəyərləndirmə, geri dönüş və sədaqət mərhələlərindən ibarət dörd mərhələli funnel ən çox tətbiq edilən yanaşmalardan biridir. Növbəti bölümlərdə, məhz bu dörd mərhələli marketinq funnelinin əsas xüsusiyyətlərini və niyə bu qədər təsirli olduğunu daha detallı izah edəcəyik.

Tanınma

Marka tanınması istehlakçıların markaya tanışlıq dərəcəsini ifadə edir. Bu tanışlıq markanın adı, mesajı, tonu, üslubu, dəyəri və mədəniyyəti kimi xüsusiyyətlərdən agah olmaq deməkdir. İstehlakçı araşdırmaları ilə başlanan marka bilinirliyi prosesi müştəriləri markaya cəlb etmə və onların markanı tanımasına və yadda saxlamasına kömək etmə addımları ilə davam edir. Məqsəd satınalma prosesindəki müvafiq müştəri ünsiyyət nöqtələrindən istifadə edərək həmin markanın müştərinin ağlına ilk gələn marka olmasını təmin etməkdir.

Tanınmanı artırmaq üçün markalar istehlakçıların olduğu platformalarda qarşılarına çıxmaq istəyirlər. Bu məqsədlə televiziya, rəqəmsal reklamçılıq, audio reklamlar, sosial media kampaniyaları və kontent marketinq kimi bir çox üsuldan istifadə edilə bilər. Müştərilərin 84%-nin onlayn məhsul axtarışlarına markanın öz saytı xaricindəki rəqəmsal kanallarda başlaması, bu ünsiyyət nöqtələrinin əhəmiyyətini daha da artırır.

Tanınma mərhələsində əsas hədəf, müştərilərin ağlına ilk gələn marka olmaqdır. Beləliklə, məhsul almağa qərar verən müştərilərin yaddaşında ilk növbədə sizin markanız canlanır.

Qiymətləndirmə

Qiymətləndirmə yönümlü marketinqin məqsədi istehlakçıların alış-veriş zamanı müəyyən bir markanı və bu markanın məhsullarını dəyərləndirmə ehtimalını artırmaqdır. Marketinq mesajlarında konkret bir problemə həll təklif edilməli, müəyyən bir maraq sahəsi önə çıxarılmalı və ya istehlakçıların sualları cavablandırılmalıdır. Müştərilər bu mərhələdə bir markanı tanımağa və onu oxşar markalardan fərqləndirən xüsusiyyətləri anlamağa çalışırlar. Markalar dəyərləndirmə mərhələsində müştərilərə məlumat verməli və onların məhsul və ya təklif etdikləri həllin müştəri ehtiyaclarını necə qarşılayacağını göstərməyə kömək etməlidirlər.

Funnelin orta hissəsindəki dəyərləndirməyə yönəlik marketinq həllərinə misal olaraq müsbət müştəri rəyləri, müştəri istinadları, nümunə hadisə araşdırmaları və vebinarlar göstərilə bilər.

Çevrilmə

Çevrilmə mərhələsinin məqsədi müştərilərə seçdikləri markanın onların problemlərinə uyğun bir həll təqdim etdiyini və ya ehtiyaclarını qarşıladığını sübut edərək, onları müəyyən bir məhsulu və ya xidməti almağa təşviq etməkdir. “Qərarvermə” və ya “satınalma” olaraq da bilinən bu mərhələ markanın öz kateqoriyasında seçilməsini və məhsullarının oxşar məhsullardan fərqləndirilməsini təmin etmək üçün strategiyaya investisiya etmək baxımından əhəmiyyətli bir fürsətdir. Bu mərhələdə veb-saytda ətraflı bir məhsul səhifəsinin olması və müştərilərin satınalma qərarlarına əmin olmalarını təmin edəcək keyfiyyətli müştəri xidməti təcrübəsinin təqdim edilməsi vacibdir.

Adətən, hansı reklam klikinin birbaşa satınalma əməliyyatına səbəb olduğunu izləyə bildiyiniz üçün bu funnel nisbətən asan ölçülə bilən mərhələ hesab olunur. Lakin əvvəlki iki mərhələdəki müştəri qarşılıqlı əlaqələrinin müştərilərin sonda dönüşüm edəcəyinə birbaşa təsir göstərdiyini unutmamaq lazımdır.

Sədaqət

Markalar problemsiz bir satınalma təcrübəsi və keyfiyyətli məhsul və ya xidmətlər təklif edərək sədaqətin formalaşmasını dəstəkləyə bilərlər. Alış-verişdən sonra istehlakçılarla əlaqəni davam etdirən və gücləndirən markalar müştərilərin yaddaşında ilk gələn marka olaraq qala bilirlər.

Satınalma mərhələsində və ondan sonrakı müsbət qarşılıqlı əlaqələr müştərinin daimi müştəriyə çevrilməsinə kömək edə bilər. Müştəri sədaqətini dəstəkləmə planı olmayan markalar, bir çox müştərinin bir dəfə alış-veriş etdikdən sonra başqa markaya keçdiyini görə bilərlər. Yeni bir müştəri qazanmağın dəyəri, mövcud müştərini saxlamağa nisbətən orta hesabla beş dəfə çox olduğundan, bəziləri bu mərhələni “qarşılıqlı əlaqə” mərhələsi adlandırır. Sədaqət formalaşdırmaq üçün markanızın məhsul və ya xidmətlərini satın alan müştərilərlə qarşılıqlı əlaqəni davam etdirməyiniz vacibdir.

Elektron poçt vasitəsilə münasibətləri gücləndirmə kampaniyaları, sosial media üzərindən marka aktivləşdirmə kampaniyaları və sədaqət proqramları kimi uğurlu interaktiv marketinq üsulları müştərilərdə marka sədaqətinin yaranmasında təsirli ola bilər. Bu mərhələdə əsas hədəf, marka dəstəkçisinə və ömür boyu müştəriyə çevrilən sadiq və məmnun müştərilər qazanmaqdır.

Marketinq və satış funnelləri arasındakı fərq nədir?

Bəzən “marketinq funneli” və “satış funneli” terminləri bir-birinin əvəzinə istifadə olunur. Hətta bu iki termini birləşdirərək “marketinq-satış funneli” ifadəsini işlədənlər də var. Əslində bu iki funnel bir bütövün müxtəlif hissələridir. Hər bir şirkət və ya təşkilatın marketinq və satış bölmələrinin müxtəlif hədəfləri olur. Bu bölmələrin funnelləri də məhz həmin fərqli hədəfləri dəstəkləyir. Marketinq bölməsinin vəzifəsi marka yaratmaq, onu idarə etmək, tanınmanı təmin etmək və alış-veriş potensialı olan müştərilər qazanmaqdır. Digər tərəfdən, satış bölməsi məhsul və ya xidmətlərin satışını həm ilkin, həm də davamlı şəkildə artırmağa fokuslanır. Bir bölmənin əldə etdiyi məlumatları digər bölmə ilə paylaşması komandaların sinxron şəkildə işləməsinə və ən yaxşı müştəri təcrübəsinin təqdim edilməsinə kömək edə bilər.